Personnalisation et flexibilité sont des facteurs clés de l’industrie des citernes

La dernière analyse du marché de l’industrie des camions-citernes réalisée pour la National Tank Truck Carriers (NTTC) par l’Association du camionnage américaine (ATA – American Trucking Association), publiée en mars 2015, fournissait des données intéressantes :

• En 2013, l’industrie des camions-citernes a transporté 2,48 milliards de tonnes de marchandises, l’équivalent de 25,6% de tout le fret transporté par camions (9,68 milliards de tonnes).
• Le plus important volume de marchandises à être transporté par citernes provenait des produits pétroliers (essence, diésel et carburant pour avions), qui représentait 1,22 milliard de tonnes ou 49,2% de tout le tonnage des camions-citernes. Le sable venait au second rang avec 419,9 millions de tonnes (15,2%) et ensuite les produits chimiques, excluant les fertilisants et les cryogéniques, avec 240,9 millions de tonnes (9,5%).
• En 2013, l’industrie des camions-citernes a généré des revenus de 34,5 milliards de dollars ou l’équivalent de 5,1% de tous les revenus du camionnage (681,7 milliards).
• Le segment de marché ayant généré le plus de revenus en 2013 pour les flottes publiques comprenait les produits chimiques, excluant les fertilisants et les cryogéniques, avec un peu moins de 7 milliards de dollars ou 28,3% de tous les revenus de flottes publiques de camions-citernes. Après les chimiques, place aux produits pétroliers avec des revenus générés de 6,8 milliards de dollars ou 27,5% de tous les revenus de flottes publiques de camions-citernes. Le ciment se classait loin derrière au troisième rang avec des revenus de 2,3 milliards de dollars ou 9,5% du total.
• L’industrie des camions-citernes opérait 163 670 tracteurs en 2013, ou 10,9% d’environ 1,5 million de tracteurs sur la route aux États-Unis.

« L’étude offrait de l’intelligence économique de marché de premier ordre qui n’était pas disponible auparavant alors que les gestionnaires se référaient à des estimés anecdotiques concernant notre industrie », de dire Daniel R. Furth, président du NTTC. « Aujourd’hui, les intervenants de l’industrie peuvent réellement évaluer les divers segments de service et leurs parts de marché respectives afin d’appliquer toute cette intelligence à la planification de leurs opérations. De plus, l’analyse fournit des données de base afin de suivre l’évolution des marchés selon les produits sur diverses périodes de temps alors que de nouveaux flux seront disponibles pour les nouveaux produits avec le temps. »

Il s’agit du type de données que des joueurs sérieux comme Location de citernes Transcourt apprécie pour mieux comprendre le marché dans lequel l’entreprise évolue depuis plus de 20 ans. Des leaders comme John Campbell, chairman et co-fondateur de Transcourt et Robert Pahanich, vice-président de la gestion de flotte et de l’approvisionnement ainsi que vice-président du développement de marché aux États-Unis scrute à la loupe pour approfondir leurs connaissances de l’industrie. Ils peuvent aussi acquérir de meilleures connaissances des besoins de leurs clients. Au cours des années, ils ont compris qu’il leur était possible d’offrir des solutions répondant aux besoins et au budget de leurs clients. C’est ce qui différencie Transcourt des autres locateurs de citernes au Canada et aux États-Unis.

« L’objectif principal des possibilités de progrès de l’industrie des camions-citernes vers des chargements améliorés. Alors que les produits sont plus sophistiqués et plus complexes à manutentionner, les technologies anti-roulement et de gonflement des pneus sont devenues la norme plutôt que des options », explique Robert Pahanich. « L’acier inoxydable, le plastique renforcé de fibres de verre (FRP – Fiber Reinforced Plastic), propane ou aluminium ou autres, les citernes-remorques sont conçues pour transporter de multiples produits mais il est important pour les transporteurs de compter sur de l’équipement qui durera de 20 à 25 ans tout en respectant les règlements existants. Il y a de plus en plus de système de chargement et de jauges sans oublier l’approche automatisée qui remplace les vérifications des chauffeurs alors que des rapports numériques sont fournis par du monitoring. Toutes ces évolutions rendent l’emploi plus sécuritaire pour les chauffeurs qui travaillent au sol aujourd’hui. Ce type de protection contre les chutes est très important au Canada où les lois régissant les protections contre les chutes sont très claires alors que les États-Unis semblent se rapprocher de normes similaires. »

Le rapport Trailer Body Builders’ 2016 Trailer Output Report indiquait que parmi les 282 680 remorques construites par les 25 principaux manufacturiers nord-américains en 2016, environ 7 500 étaient des citernes-remorques. C’est un nombre en décroissance depuis quelques années à cause du ralentissement de l’exploration pétrolière. Mais il semble y avoir de la lumière au bout du tunnel. World Oil, la voix en amont de l’industrie pétrolière, dévoile que selon les chiffres de décembre 2016 et de janvier 2017, une reprise pointe à l’horizon dans les champs de pétrole. World Oil indique qu’il pourrait y avoir une hausse pouvant atteindre 30% des activités d’exploration aux États-Unis, de 21% au Canada et de 9% dans les eaux du golfe du Mexique. C’est certainement un bon signe pour plusieurs clients de Transcourt ainsi que pour le locateur.

« À nos débuts, nous avons découvert que les citernes de l’époque étaient des équipements requérant beaucoup d’entretien. À ce moment-là nous avions commencé par aider nos clients à mettre la main sur des produits de meilleure qualité et plus légers. Les suspensions à ressorts étaient la norme et très peu de remorques roulaient sur des suspensions à air. Aujourd’hui, nous faisons appel à la suspension à ressorts en de très rares occasions, seulement lorsque la suspension à air n’est pas disponible. Les suspensions à air ont été un grand pas en avant et aujourd’hui nous ajoutons des modes de relevage afin d’améliorer l’efficacité énergétique et de réduire la trainée, des options importantes pour les transporteurs dédiés roulant à vide sur le chemin du retour », affirme John Campbell. « Les innovations ont aussi fait grimper le prix mais en même temps elles améliorent l’efficacité et réduisent les coûts d’opération. Nous étions d’avis qu’il fallait aller dans cette direction et plusieurs clients nous ont suivi. »

« Que nous parlions de liquide ou de vrac sec, nous écoutons toujours ce que les clients recherchent tout en tentant de saisir ce qui a été fait dans le passé. Ce n’est que quand nous arrivons à comprendre nos clients et leurs réels besoins que nous proposons des solutions qui leur permettront de manutentionner de plus gros volumes. Aider nos clients à offrir plus de services à leurs propres clients est notre façon d’établir des relations de confiance. La juste valeur marchande est omniprésente dans l’industrie alors que c’est sur la confiance que nous établissons les bases des nos relations à long terme avec nos clients », poursuit Pahanich.

Transcourt s’est bâti une réputation au cours des années en développant des relations avec ses clients où elle travaille étroitement avec ces derniers afin de comprendre leurs besoins pour concevoir répondant à ceux-ci. « Nous ne sommes jamais l’option au coût le plus bas mais nous fournissons le meilleur équipement pour toutes les applications. Notre marketing débute en analysant les besoins spéciaux pour ensuite travailler avec le client et ajouter différentes modifications. Nous regardons une vue d’ensemble en nous demandant si la personnalisation rendrait le tout plus abordable », continue Campbell. « Nous ne sommes pas concessionnaire pour un manufacturier spécifique alors que nous transigeons avec tous les manufacturiers afin de respecter les préférences des clients. »

Transcourt essaie toujours de créer de multiples solutions potentielles pour un client : une avec le strict minimum, une seconde moyen de gamme et un troisième plus dispendieuse qui générera les meilleurs résultats. Campbell, Pahanich et tous les autres membres de l’équipe Transcourt doivent aussi prendre en considération les diverses configurations d’essieux qui varient d’une province à l’autre au Canada et d’un état à l’autre aux États-Unis.

L’approche Transcourt peut sembler complexe (offrir la meilleure solution au bon prix n’est pas sinécure), l’entreprise a grandement simplifier le processus. Qui plus est, les documents de location et les baux sont probablement les plus faciles à comprendre, les plus simples et les plus flexibles de l’industrie.