Pour Jonathan Randall, les partenariats sont la clé de la réussite dans un marché du camionnage fort

Beaucoup de choses ont changé depuis quatre ans, lorsque Martin Lundstedt, PDG du groupe Volvo, a déclaré lors du Dialogue du Heavy-Duty Aftermarket que «le partenariat est le nouveau leadership.»

Mais en dépit de tous les changements survenus depuis, cette philosophie reste valable aujourd’hui, et est peut-être même plus forte, a déclaré Jonathan Randall, président de Mack Trucks North America, qui s’est exprimé cette année lors du même événement.

«Nous avons vu cela se produire au cours des quatre dernières années et cela continue à se produire», a indiqué M. Randall à propos de ces partenariats dans l’industrie du camionnage. «En réalité, la transparence et la collaboration qui nous ont permis de traverser ces quatre dernières années seront encore plus importantes au cours de la prochaine décennie, voire au-delà, car l’industrie des véhicules commerciaux évolue à un rythme que nous n’avons jamais connu.»

M. Randall a souligné que Groupe Volvo est en train de procéder à la «plus grande mise à jour de produits de l’histoire de la compagnie», alors que des investissement de 2 milliards $ sont consentis seulement sur le marché nord-américain, y compris le lancement cette semaine du nouveau Volvo VNL. Parallèlement, l’entreprise investit dans son avenir pour fournir des véhicules à zéro émission. Tout cela dans le contexte d’un marché qui devrait rester solide pour les nouveaux camions.

Les commandes de véhicules de classe 8 de l’USMCA (États-Unis, Mexique, Canada) ont atteint 338 049 unités à la fin de 2023, dont 297 000 au Canada et aux États-Unis. Mack a baissé ses prévisions pour 2024 à 290 000 unités, soit environ 270 000 aux États-Unis et au Canada. M. Randall a prédit que la majeure partie du recul se produirait dans le segment des camions de longue distance de classe 8.

La demande de camions porteurs et de cabines de ville devrait rester forte cette année. «Notre carnet de commandes pour les camions porteurs est incroyablement bien rempli», a-t-il déclaré.

Pré-attribués à des clients

De quelle ampleur? Les concessionnaires commandent généralement 30 à 35 % de leurs camions en tant qu’unités de stock, sans engagement de la part du client.

«Au cours des trois dernières années, nous n’avons pas eu un seul camion sur le terrain d’un concessionnaire sans qu’il porte le nom d’un client», a ajouté M. Randall. Aujourd’hui encore, 94 % des nouvelles commandes sont déjà attribuées à un client au moment de la commande.

Le segment des véhicules moyens a totalisé 105 000 unités aux États-Unis et au Canada l’année dernière, et devrait atteindre 115 000 unités cette année.

«Je vous dirais d’ores et déjà que nous constatons une pression à la hausse sur les prévisions pour les camions moyens», a affirmé M. Randall. Mack détient environ 5 % de cet espace avec sa nouvelle gamme de véhicules commerciaux moyens MD.

En ce qui concerne les commandes des concessionnaires, environ 60 % des commandes de véhicules moyens sont normalement passées pour le compte d’un client, et ce chiffre est passé à 85 %.

M. Randall a expliqué que les défis liés à la chaîne d’approvisionnement se sont améliorés, mais qu’ils n’ont pas complètement disparu. Le fabricant de camions travaille avec ses clients pour s’assurer qu’il peut répondre à leurs demandes de matériel au cours des trois prochaines années, avant que les nouvelles normes d’émissions n’entrent en vigueur en 2027.

«L’histoire montre que lorsqu’une norme d’émission entre en vigueur, les acheteurs se précipitent», a-t-il confié à propos d’un éventuel achat anticipé jusqu’en 2027. «Ce que nous ne voulons pas, c’est une année 2026 de grande envergure où nous ne serions pas en mesure de répondre à la demande.»

Selon M. Randall, l’un des aspects positifs de la pandémie est que les flottes sont plus stratégiques lorsqu’elles passent des commandes.

Commandes stratégiques

«Au cours des trois dernières années, les clients ont réalisé qu’ils devaient planifier beaucoup plus rapidement pour s’assurer qu’ils obtiennent les créneaux de construction et les camions dont ils ont besoin pour leurs futures activités», a déclaré M. Randall. «L’horizon de planification des clients s’est élargi, ce qui est une bonne chose pour nous, car nos clients travaillent avec nous sur des cycles d’achat d’un, deux ou trois ans.»

Il espère que les clients travailleront en étroite collaboration avec leurs fournisseurs pour passer des commandes pour 2027 stratégiquement en avance afin de s’assurer qu’ils disposent des camions dont ils ont besoin pour faire fonctionner leur entreprise, plutôt que de se précipiter pour rattraper le retard en 2026, alors qu’il pourrait être difficile d’obtenir de nouveaux camions en cas d’achat anticipé.

En ce qui concerne les véhicules électriques, M. Randall a déclaré que l’industrie avait dépassé le stade de l’adoption précoce et se trouvait dans la phase d’évolution de l’adoption, qui précède l’adoption de masse. Selon lui, les camions électriques décolleront lorsqu’ils pourront être intégrés à une flotte en remplacement d’un véhicule diesel.

«Avec l’amélioration de la technologie et de la densité des batteries, nous devrions y arriver», a-t-il indiqué, notant que Mack a reçu des commandes d’environ 120 véhicules électriques MD, lesquels sont entrés en production à la fin de l’année dernière.

M. Randall note que les demandes des clients évoluent de sorte que le camion lui-même n’est plus qu’un élément de l’écosystème qu’un fabricant est censé fournir. M. Randall a ajouté que le camion est l’actif qui doit être entouré d’autres outils qui aident les flottes à tirer le meilleur parti de ce matériel. Il compare le camion lui-même à un arbitre dans un match sportif qui, lorsqu’il fait bien son travail, est à peine remarqué.