5 éléments à prendre en considération si vous vendez votre entreprise de camionnage

Les fusions et les acquisitions sont en hausse dans l’industrie du camionnage, alors que les propriétaires d’entreprise vieillissants cherchent une occasion de vendre leur entreprise et de passer à la retraite. Au même moment, des entreprises en pleine croissance sont désireuses de conclure des accords alors que la croissance organique ralentit, et le moyen le plus simple d’augmenter la capacité et d’accroître les revenus est de procéder à une acquisition.

Peter Stefanovich, président de Left Lane Associates – un cabinet de conseil en fusions et acquisitions spécialisé dans l’industrie du transport – a identifié plusieurs éléments auxquels les propriétaires d’entreprise doivent s’attendre lorsqu’ils vendent une compagnie.

1. Les transactions ne peuvent pas être conclues rapidement

Il faut généralement compter entre huit et douze mois pour qu’une transaction se déroule correctement, indique M. Stefanovich.

De nombreux vendeurs en sont surpris. Mais le processus implique de réunir du matériel, d’établir des évaluations et de rassembler des documents de vente – dont certains pourraient être dispersés entre divers disques durs et classeurs.

Un conseiller en fusions et acquisitions doit ensuite rassembler des documents tels qu’une note de service d’information confidentielle. Les finances doivent également être «normalisées», ce qui signifie identifier des éléments tels que les voitures de fonction, les cartes d’essence ou les adhésions au nom de l’entreprise.

Le matériel promotionnel doit être assemblé, avant que les contacts avec les acheteurs potentiels ne commencent. Et tout cela doit se faire avant la rédaction d’une lettre d’intention, puis l’acheteur doit effectuer une vérification préalable avant la conclusion de toute vente.

2. Vendre une entreprise n’est pas comme vendre une maison

«Souvent, les gens disent : N’êtes-vous pas similaire aux agents immobiliers?», poursuit M. Stefanovich. Cependant, il y a une vérification diligente et des préparatifs finaux impliquant des questions juridiques, financières, de comptabilité et de ressources humaines qui doivent tous être réglés avant la clôture d’une transaction.

Des listes de matériel doivent être dressées, et elles ne se limitent pas à compter les camions et les remorques. Les ordinateurs, les bureaux, les biens immobiliers, les outils d’atelier – tout ce que l’entreprise vendeuse possède – doivent être comptabilisés.

Les finances doivent également être assainies. «Les gens regroupent des éléments lorsqu’ils établissent des états financiers», explique M. Stefanovich, en lien avec les frais de déplacement qui peuvent également inclure des voyages personnels. Tout cela doit être dégroupé. «Si vous avez une société de portefeuille qui possède votre entreprise, assurez-vous que tout cela soit assaini aussi.»

3. Les acheteurs potentiels veulent des détails

Les acheteurs veulent en savoir plus sur votre entreprise que vous ne pourriez l’imaginer. Au-delà de l’examen des états financiers, ils se demanderont notamment si des évaluations environnementales seront nécessaires. Et les litiges en cours ou les réclamations des RH devront être divulgués ou réglés. Quant au prêt personnel lié à une transaction effectuée il y a plusieurs décennies? Il faudra le clôturer.

Les acheteurs sont plus pointilleux aujourd’hui que par le passé, prévient M. Stefanovich. Cela est dû en partie au fait que les banques effectuent leur propre analyse des risques lorsqu’elles prêtent de l’argent. «Les banques sont extrêmement conservatrices et veulent tout savoir sur la transaction.»

4. Les acheteurs ne sont pas uniquement motivés par le prix

La motivation d’un acheteur n’est pas toujours strictement basée sur le prix, toujours selon M. Stefanovich. Certains s’intéressent davantage au matériel qu’ils recevront, d’autres sont plus préoccupés par la valeur du terrain, tandis que d’autres encore recherchent une liste de clients ou un bassin de chauffeurs solides.

«Tous les acheteurs sont différents», souligne M. Stefanovich. «Ils recherchent des entreprises qui renforceront les différents domaines de leur propre entreprise. Il pourrait s’agir d’un jeu géographique ou vertical.»

5. Les concurrents ne sont pas forcément les seuls acheteurs potentiels.

Le meilleur partenaire pour une vente peut être un acheteur auquel le vendeur n’a pas pensé. Par exemple, lors d’une récente méga-transaction au Canada, Fastfrate a acheté une participation majoritaire dans Challenger Motor Freight. Les deux entreprises proposaient des offres différentes – transport de charges partielles/entreposage et transport de charges complètes – dans leurs menus respectifs.

«Les acquéreurs potentiels ne se concentrent pas tous sur l’achat d’entreprises dans le même secteur que celui où ils sont déjà présents. Certains cherchent des moyens de réaliser des ventes croisées dans de nouveaux secteurs verticaux de la chaîne d’approvisionnement», conclut-il. Ce phénomène a également été observé aux États-Unis, où certaines grandes entreprises qui n’ont rien à voir avec le transport routier ont acheté des entreprises de camionnage pour créer instantanément leurs propres flottes privées et mieux contrôler les chaînes d’approvisionnement.