Comment DTNA fait évoluer son offre de marché secondaire face aux tarifs douaniers, à l’allongement des cycles commerciaux et à l’essor du commerce en ligne

«Si vous vous approvisionnez dans des pays où les tarifs douaniers sont élevés, je ne saurais trop insister sur l’importance de rechercher activement des occasions à proximité et sur le territoire national.»

Tel était le message de Drew Backeberg, vice-président principal du marché des pièces de rechange chez Daimler Truck North America (DTNA), lorsqu’il s’est adressé aux professionnels de l’industrie à titre de conférencier principal lors du Heavy-Duty Aftermarket Dialogue, tenu le 19 janvier à Grapevine, au Texas.

M. Backeberg a souligné que les tarifs douaniers touchent l’ensemble du marché des pièces de rechange pour véhicules lourds, mais de manière inégale. «Contrairement à d’autres mesures réglementaires, les tarifs n’ont pas le même impact sur tous les fabricants et fournisseurs, a-t-il expliqué. Leur effet varie selon l’empreinte du produit, ses composantes et, bien sûr, son pays d’origine.»

Daimler Truck collabore étroitement avec ses fournisseurs afin de «comprendre les répercussions en amont de ces tarifs» et s’efforce, à titre de constructeur, de répercuter de façon responsable les coûts non absorbés sur le marché, tout en demeurant concurrentiel dans «un environnement extrêmement dynamique».

Cycles commerciaux prolongés

Autre tendance majeure qui transforme le marché des pièces de rechange: la faiblesse persistante du fret. Celle-ci pousse de nombreux transporteurs à allonger leurs cycles de remplacement, à réduire la taille de leur flotte, voire à reporter certaines opérations d’entretien. Les exploitants se tournent également vers des solutions moins coûteuses, au détriment des pièces d’origine.

«Nous avons observé récemment un changement marqué dans les attentes de nos clients», a indiqué M. Backeberg.

«Ils examinent chaque dépense à la loupe, et nous constatons une évolution des comportements d’achat caractérisé par un éloignement des pièces d’origine haut de gamme au profit de produits plus abordables. Cette transition a débuté après la COVID, durant la crise de la chaîne d’approvisionnement, lorsque les clients devaient tout faire pour garder leurs camions sur la route — y compris recourir à des fournisseurs qu’ils n’auraient peut-être pas considérés auparavant. Ils ont réalisé que ces pièces répondaient adéquatement à leurs besoins. Aujourd’hui, dans un contexte de compression des coûts, ces solutions deviennent encore plus attrayantes, surtout pour l’entretien de matériel roulant plus ancien qui aurait normalement été remplacé à ce stade. Nous nous adaptons à cette réalité.»

DTNA gère plus de 1,2 milliard $ d’inventaire réparti dans 12 centres de distribution afin de répondre à l’évolution constante des besoins de sa clientèle. L’entreprise intensifie également le recours à l’expédition directe depuis les fournisseurs, afin de réduire les délais et les coûts logistiques.

Le commerce électronique poursuit sa croissance

Malgré les défis persistants du marché secondaire, des occasions de croissance subsistent, notamment du côté des ventes en ligne. Daimler s’est lancée dans le commerce électronique il y a cinq ans et génère aujourd’hui environ 1 milliard $ par année en ventes de pièces en ligne.

À l’image d’Amazon, l’entreprise cherche maintenant à enrichir son offre numérique en y intégrant davantage de services, tels que des options de garantie et des solutions de financement, accessibles directement via sa plateforme web.

«À court terme, notre plateforme tirera parti de notre base d’utilisateurs existante afin de favoriser les achats croisés pour l’ensemble des services que nous proposons, et pas uniquement pour les pièces», a précisé M. Backeberg.

Couverture de garantie de seconde vie

DTNA souhaite également jouer un rôle plus actif dans la couverture de garantie destinée aux deuxième et troisième propriétaires de camions — un marché traditionnellement dominé par des fournisseurs tiers.

«En élargissant notre programme de garantie à vie pour le marché des camions d’occasion, nous avons l’occasion d’attirer ces clients, de les ramener vers notre marque et notre réseau de concessionnaires, a conclu M. Backeberg. Cela renforce la fidélité et crée de nouvelles occasions en matière de pièces et de services, tant pour nos concessionnaires que pour nos fournisseurs.»